대웅제약 영업 날개 ‘4단계 검증전략’ 눈길

대웅제약이 4단계에 걸친 검증과 고객피드백을 반영한 마케팅 전략이 주목받는다. 이른바 ‘검증 4단계 전략’인데, 차별성을 바탕으로 성장동력이 되고 있다는 평가다.

12일 대웅제약에 따르면, 지난해 원외처방액이 1조332억원을 기록했다. 이는 자사 품목 및 코프로모션 품목을 포함한 것이다.

이런 성과는 ‘검증 4단계’ 전략에 힘입은 바 크다는 게 자체 분석이다. 검증 4단계를 통해 영업·마케팅 경쟁력을 극대화하고, 지속가능한 성장모델을 구축해 나가고 있다는 것이다.

이는 고객을 대상으로 근거 기반의 논리와 마케팅 메시지를 4단계에 걸쳐 검증하는 방식. 의료진이 처방하고 환자가 복용해야 하는 명확한 명분을 정립하도록 ▷심층학습을 통한 메시지 정리 ▷내·외부 전문가 자문을 통한 메시지 검증 ▷고객 대상 현장검증 ▷마케팅·영업 적용 과정을 거친다.

즉, 근거 기반의 마케팅 메시지를 수립해 지속적인 처방 명분을 이끌어내는 영리한 전략으로 평가된다.

이를 기반으로 ‘펙수클루’와 ‘엔블로’는 매년 높은 성장을 이뤄냈다. 2023년 315% 성장해 국내 모든 전문의약품 중 원외처방액 성장률 1위를 기록했던 펙수클루는 지난해에도 전년 대비 47% 성장하며 원외처방액 788억원을 기록했다. 국산 34호 신약 펙수클루는 기존 위식도역류질환 치료제인 PPI(프로톤펌프저해제) 제제의 단점인 느린 약효와 짧은 반감기, 낮은 복용 편의성 등을 개선해 좋은 반응을 얻고 있다.

엔블로군(엔블로, 엔블로멧)도 지난해 123억원으로 처음 100억원을 돌파하며 순항하고 있다. 2023년 원외처방액 34억원 대비해서는 261% 성장했다. 국산 36호 신약 엔블로는 동일계열 약제 대비 적은 용량(0.3mg)만으로도 우수한 혈당강하 효과를 보여 SGLT-2 억제제 시장에서 점차 영역을 확대하고 있다.

이창재 대웅제약 대표는 “2년 연속 원외처방액 1조원을 기록한 것은 신약개발 뿐 아니라 ‘검증 4단계’ 전략을 통한 차별화된 시장접근 방식 덕분”이라고 했다.